Шта је ниска лопта техника и да ли ради?

Извор: флицкр.цом



Техника ниске лопте је убедљива тактика која се често користи, директно или индиректно, у продаји разних производа. Традиционално, продавац нуди артикл купцу испод тржишне или просечне тржишне цене. Купац се може сложити да изврши куповину или се приближи обавези продаје. Међутим, продавац ће тада повећати цену без упозорења.



Шта је техника ниских лопти?

Техника ниских лопти може се чинити „ниска тактика“, али када се умешно изведе, познато је да делује на неким тржиштима. Ако продавац може пажљиво избалансирати циљеве (А), учините почетни захтев довољно атрактивним да од клијента добије „ДА“ и (Б) не стављајући другу надувану цену толико преко главе да се купац осећа превареним из добар посао.



Техника ниске лопте се врло често слабо користи, посебно на продајним местима у „половним рукама“, као што су половни аутомобили или несавесна фирма за продају некретнина. У овом случају, клијент осећа да је продавац био непоштен откако је лажно представио цену и производ изненадном променом цене на себи.

Међутим, компаније такође могу да користе технику ниских лопти на суптилније начине како би заинтересовале купца за посао, а затим једноставно прихватиле да сваки добар посао садржи неколико накнада. На пример, добављач услуга који месечно цитира 49,95 УСД, а затим додаје накнаде за услуге и разне накнаде. Или би исто важило и за продају аутомобила или имовине; додатне накнаде, попут накнада за проналазаче, провизије, накнаде за документарне филмове и тако даље, могле би се додати без већег протеста. Купац види да је коначна цена порасла, али је то толерисао, јер разлика у цени није била велика, а постојао је и логичан разлог за повећање цене.



Извор: пекелс.цом

Још један пример технике ниске лопте могао би бити случај када продавац јадра купца тако што „купи одмах или иначе ... менталитет“, где купац мора да плати више новца за исти посао ако не купи у предложеном року. Лоше изведен потез ниске лопте био би једноставно повећање цене предмета након што купац покаже интересовање и без много логичног објашњења. У овом сценарију купац осети да је продавац искористио његову потребу и искористио је повећавајући цену.

Тада се купац обично повуче из договора. Међутим, у случају неких компанија (посебно компанија које се баве скупим ресурсима), компаније могу себи приуштити да повећају цену, а купци ће је платити због недостатка тржишне конкуренције. У ствари, неке државе и савезне владе донеле су законе који штите потрошаче од сличне тактике „удубљења цена“, која обично укључује компаније које рукују ресурсима на захтев



Историја слабе продаје у продаји

Према Студи.цом, технику ниских лопти први пут је званично демонстрирао Роберт Циалдини 1978. године, мада се са сигурношћу може претпоставити да се користила у прошлости, много пре ове прекретнице. Студија о трговини људима током векова сугерише да је искоришћавање и искоришћавање очајних купаца уобичајена психолошка тактика коју користе појединци и / или компаније које желе да повећају свој профит.



телефонска терапија

Психологија која стоји иза ниског цитата је когнитивна дисонанца. Ако особа већ жели да купи производ и покаже интересовање за њега, а већ предвиђа будуће користи, неће бити мотивисана да одустане од договора - чак и ако није одушевљена ценом. Ово је принцип когнитивне дисонанце на послу, који се односи на менталну удобност особе која се бори да разуме два супротстављена и нехармонична елемента. Ментални стрес произилази из ова два супротна веровања и стога је смањење тог стреса природни мотиватор. Стога, у продаји, давање купцу разлога да избегне да когнитивна дисонанца подстакне њега да се посвети продаји. Ово је посебно ефикасна техника ако продавац умањи додатне трошкове и истакне предности производа.



Извор: пицсервер.орг

Студије које је урадио Циалдини доказале су да ће групе људи пасти на технику ниског лоптања ако желе да избегну когнитивну дисонанцу која потиче из одустајања од обавезе коју су преузели. Једноставно психологија је разговарала о студијама Циалдинија и концепту посвећености. Циалдини је питао студенте да ли би желели да учествују у експерименту који се догодио у седам ујутру. Већина испитаника је то одбила. Међутим, у следећој студији, другој групи је речено о експерименталној студији, без сазнања времена. Када су касније сазнали за време и добили могућност да одустану, ионако су дошли скоро сви испитаници - стопа посећености од 95 процената!



Дакле, није само предност у примању предности производа мотивисана за купца, чак и у незгодним околностима. У многим случајевима жеља за смањењем когнитивне дисонанце може произаћи из тога што једноставно не желимо да се вратимо на уговор који је купац већ склопио. Не жели да раскине обавезу и тешко ће рећи не, након што је продавачу и себи дао гласно да.

Како постићи да техника ниских лопти функционише

Ако имате потешкоћа са разумевањем технике или навођењем да делује на ваше купце, размотрите следеће кораке у савладавању дијалога.

Извор: флицкр.цом

  1. Обавезно направите атрактивну почетну цену и висину производа. Морате бити сигурни да ће купац пристати на ову цену.
  2. Добијте обавезу од купца, усмено И јавно на неки начин, попут депозита или уговора.
  3. Промените споразум (увек у границама закона), а затим укажите на користи од посла, на неопходност повећања цене (као, углавном, то је из ваших руку или да не зарађујете пуно новца од свеједно се договорите) Умањите додатне трошкове као нешто мало што купац са лакоћом може приуштити.
  4. Уклоните притисак или негативна осећања. Увек их обавестите у потпуности о њиховој одлуци.

Посматрање технике ниских лопти у другим слојевима живота

Чак и ван контекста продаје, повремено можете приметити људе који користе сличну технику, иначе познату као „усклађеност“. Чак се и у интеракцији са породицом и пријатељима убедљиве тактике понекад користе у свакодневним разговорима. На пример, технике дизајниране да стекну сарадњу са другим предметом након убеђивања, попут детета које тражи родитеље за услугу, ученика који жели бољу оцену од свог учитеља или било које „услуге“ која сугерише да се касније утиче на исход.

Универзално, лоптање има негативну конотацију, јер продавац или манипулативна странка настоји да води субјекта до одређене одлуке, а не нужно до оне отворене, засноване на ономе што субјект жели. У случају агента за продају некретнина, његова техника би могла да буде цена куће по нижој повољној цени за заинтересованог клијента, а затим да се цена касније повећа на стварну тржишну вредност.

Извор: пекелс.цом

Неки су се чак запитали да ли су технике лоптице лошим облицима убеђивања, јер се често користе за искоришћавање особе која нема искуства у продаји или одређеној индустрији, попут аутомобила или некретнина. Манипулација човеком без тог свесног препознавања (као што је случај, особа зна шта се догађа и прихвата то) могла би се назвати неетичном. Међутим, ретко се проглашава незаконитим.

Једини изузетак могу бити у специфичним правним ситуацијама, као што су адвокати који покушавају лоуболским поротницима да донесу повољну пресуду. Обично судија оспорава и избацује коментаре из списа који сугеришу да се адвокат додворава пороти или покушава да успостави свој ауторитет над поротом.

Иако су технике као што је стратегија ниске лопте првенствено резервисане за пословне трансакције, прилично је често да се људима манипулише да доносе импулзивне одлуке. Компаније се ослањају на ове такозване предаторске стратегије како би оствариле приход, а на штету потрошача. То може довести до мноштва проблема у породичном животу особе, посебно ако укључује западање у дугове, учешће у ризичним понашањима или патњу од анксиозности и депресије.

Извор: пикабаи.цом

Ако ви или неко кога познајете пати од депресије због дуга или непромишљеног понашања, увек постоји могућност тражења професионалног лечења. За разлику од пре 20 година, данашња опција терапије на мрежи је приступачна и прикладна. Можете да ћаскате путем веб камере, телефонског ћаскања или текстуалног ћаскања према вашем распореду. Ако нађете лекара или саветника који вам се допадају, можете се договорити да се састанете са њима у наредно доступно време.

Ово је пробој у приступачном саветовању и омогућио је многим клијентима да се јаве и потраже стручну помоћ за своје проблеме. То укључује многе клијенте који иначе никада раније не би размишљали да добију помоћ, било због проблема са превозом, због високих трошкова сесија или због стидљивости. Опција је увек отворена за вас (или ваше вољене). Изаберите сада и побрините се да сутра буде бољи дан.